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On aborde déjà le 3e pilier du marketing : le marché. Et plus précisément votre marché.
Un marché est l’ensemble des paramètres qui conditionnent la vente et l’achat d’un produit.
Il se compose du lectorat, de vos concurrents, des tendances (ou des modes), des thématiques qui le portent ou pas, de la politique, de l’environnement socio-démograhique et culturel de vos lecteurs et lectrices, les canaux de distribution, etc.
Pour ce premier article à propos du marché, on parle du point le plus complexe : votre lectorat idéal.
Votre lectorat idéal
Comme je l’ai déjà dit, on n’est pas là pour vendre des peignes à chauves, pour créer un besoin qui ne servira pas notre public, voire qu’il regrettera. Nous voulons donc vendre nos livres aux bonnes personnes. On veut que les personnes qui lisent nos romans soient celles qui sont le plus susceptibles de les apprécier. On veut aussi que notre livre soit lu par des personnes qui l’apprécieront suffisamment pour échanger avec nous, nous suivre sur les réseaux sociaux, parler de notre livre, laisser des commentaires, etc.
Pour y arriver, il faut s’adresser aux bonnes personnes. Mais, par-dessus tout, il ne faut pas vendre son produit, il faut discuter avec notre lectorat.
Vos lecteurs et lectrices cibles doivent être au centre de votre communication. Vous devrez leur parler avec leurs mots et adapter votre stratégie à leurs envies, besoins et valeurs avant de penser aux vôtres.
Je sais que cela peut paraître contradictoire avec ce que nous avons vu dans l’article La victoire commence dans la tête, mais ça ne l’est pas. Se connaître est important pour se respecter soi, pour savoir jusqu’où on peut aller pour « faire plaisir au client » sans risquer de nous porter préjudice à nous. Le marketing éthique va dans les deux sens : on respecte le client, mais on respecte le vendeur aussi. On est dans un rapport équilibré et respectueux.
Pour en revenir au sujet du jour : Comment voulez-vous vous adresser aux bonnes personnes, avec le bon discours si vous les connaissez pas ? Si vous ne savez pas ce qu’elles recherchent dans la lecture. Si vous ne connaissez pas leurs goûts…
Pourquoi est-ce si important de connaître son « persona », comme on dit ?
Il n’y a pas si longtemps, je lisais le témoignage d’une autrice qui expliquait qu’elle ne comprenait pas l’intérêt pour les auteurs et autrices de définir un persona de manière aussi poussée, en inventant un personnage avec une vie.
À qui sera-t-il le plus facile d’offrir un cadeau de Noël ?
À une inconnue dans la rue ou à votre meilleur ami ?
Je pense que ça ne vous viendrait pas à l’esprit d’offrir un cadeau de Noël à un ou une inconnue. Ou alors ce serait un petit truc qui ne vous demanderait pas d’investissement en temps et en argent. Alors que pour votre meilleur ami, je suis sûre que vous aurez davantage envie de trouver un truc qui lui fasse vraiment plaisir. Vous allez prendre du temps pour chercher LA bonne idée puis pour trouver le cadeau qui va bien. Vous serez même prêt-e à y mettre le prix parce que vous l’aimez vraiment très fort.
Et bien, le persona, c’est la même chose.
L’intérêt de créer un personnage imaginaire qui serait votre lecteur ou lectrice idéale, tient dans le fait que vous le ou la connaîtrez tellement bien que vous saurez comment lui parler pour lui donner envie de lire votre livre, mais aussi qu’il ou elle vous suive. Votre message sera percutant pour votre public, il résonnera chez lui et vous suivra pour vos mots, pour qui vous êtes.
De l’autre côté, quand on sait à qui on s’adresse, on a nous-même davantage envie de s’investir dans notre communication parce qu’on a l’impression de nous adresser à un ou une amie. Nous sommes donc plus efficaces.
Connaître votre client cible vous permettra également de :
- choisir les canaux de vente les plus efficaces entre ce qui vous convient et ce qui convient à votre public (si vous ne vendez que sur Amazon alors que votre lectorat n’achète qu’en librairie et milite contre Amazon, c’est mal parti)
- définir le prix le plus adapté à votre lectorat (si votre livre s’adresse à des adolescents qui ont un « budget livre » mensuel de 15€ alors que votre roman en coûte 30… c’est mal parti aussi)
- vérifier que la taille de votre livre correspond aux habitudes de lecture de vos lecteurs et lectrices (on ne vend pas un livre de 500 pages qui se lit en 10 heures à une personne qui ne cherche que des livres de 300 pages maximum et qui peuvent se lire en 2 heures)
- choisir les réseaux sociaux où vous communiquerez le plus (être actif ou active sur Facebook alors que votre public est sur Instagram ne sera pas très efficace)
- etc.
Et, contrairement à ce que j’ai déjà vu comme réflexion de la part d’un auteur :
Ce n’est pas aux lecteurs et lectrices de changer leurs habitudes ! C’est à vous de les respecter !
Connaître votre lectorat vous permettra d’identifier les décalages qu’il y a entre vous, votre livre et votre lectorat. Ainsi, vous serez donc à même d’identifier les blocages et une partie des raisons pour lesquelles votre livre ne se vend pas.
« Si je cible mon audience, je vais perdre des lecteurs »
C’est une objection que j’ai énormément croisée et à laquelle j’ai cru pendant longtemps. Je me disais qu’il fallait que je parle au plus de personnes possible pour avoir le plus grand public possible.
C’est faux. Et j’en ai fait les frais…
Comme on dit en marketing :
« Parler à tout le monde, ça veut dire parler à personne. »
Cela signifie tout simplement qu’une communication qui se veut généraliste est insipide et n’intéresse personne. C’est une communication banale et inintéressante qui ne se démarque pas des autres ou, pire !, qui passe inaperçue. Elle ne touchera personne, même pas sa cible.
Si vous voulez vraiment vendre vos livres, il vous faut un message précis et percutant qui résonnera dans le cœur de vos lecteurs et lectrices. Une fois que vous les aurez touché-e-s, ils et elles s’engageront auprès de vous. D’abord en s’abonnant à vos réseaux, puis en s’inscrivant à votre newsletter, ensuite en achetant votre livre, puis le suivant… Ce sont également des personnes avec qui vous pourrez échanger et qui parleront de vous.
En outre, donnez à votre public ce qu’il veut lire et entendre, pas ce que vous pensez être chouette à partager. Pour savoir ce qu’il lui plait, ne vous torturez pas des heures à aller voir chez les autres ou à interroger votre boule de cristal, posez-lui simplement la question. Cependant, ne posez pas de questions ouvertes, très peu prendront la peine de vous répondre. Utilisez plutôt les fonctions sondages des différents réseaux ou un Google Form en posant peu de questions, mais des questions précises avec des cases à cocher. J’aime bien faire des questionnaires de 5 questions max qui demandent toujours 5 minutes maximum à compléter.
Voilà un exemple de questionnaire que j’envoie : https://forms.gle/pMsftjh6TYwxUkiT8
Il est primordial de cibler son audience et de répondre à ses besoins et envies si vous voulez avoir un message percutant et ne pas communiquer « dans le vent ».
C’est donc pour cette raison que je suis contente de perdre des abonnés à ma newsletter ! Cela signifie que les personnes qui restent sont la crème de la crème. Les personnes qui sont vraiment intéressées parce que je fais. VOUS êtes ma cible, parce que VOUS êtes toujours là !
Définir votre lectorat
Pour trouver son audience, il faut définir les détails de la personne-type que vous voudriez voir acheter, lire et apprécier votre livre. Pensez à des détails comme :
- ses habitudes de lecture
- son ou ses genres de prédilection
- ses auteurs et autrices préférées
- sa musique préférée
- ses valeurs
- ses centres d’intérêts
- ses habitudes de consommation
- son réseau social préféré
- …
Ces détails-là vous permettront de cibler votre communication pour attirer les personnes les plus susceptibles de lire votre livre. Cibler sa communication, cela signifie communiquer avec des références culturelles et du quotidien qui parlent à votre public. Si vous me suivez moi et pas une autre personne, c’est parce que mon message est plus percutant pour vous que le message de cette autre personne, parce que mes mots, les images que j’utilise, le ton avec lequel je m’adresse à vous vous plaît davantage que ceux de quelqu’un d’autre.
Ces détails relevés en élaborant le profil de votre « persona » vous serviront également pour élaborer le pitch de votre roman dont on a parlé dans l’article précédent.
Par exemple : « J’écris du polar » n’est pas vraiment engageant comme pitch. Mais « J’écris du polar à mi-chemin entre Hercule Poirot et Sherlock Holmes dans le monde du jazz à Boston pendant la prohibition », là, ça pique davantage la curiosité, non ?! (ou pas du tout, si ce n’est pas votre truc !).
Dans le second exemple, vous ciblez votre audience et les vrais fans de toutes ces références seront davantage intéressés par votre livre que lorsque vous ne le présentiez que comme étant « du polar ». Vous pourrez également toucher davantage votre public en parlant directement de ses valeurs (si vous les défendez).
Pensez également à utiliser un ton qui correspond à votre audience. Avoir un ton sérieux face à une audience qui cherche à lire quelque chose de léger, ça ne collera pas.
Rappelez-vous qu’on achète toujours des émotions et non des produits. La raison n’est là que pour rationaliser l’achat. C’est l’émotion qui déclenche l’achat (ou l’envie d’achat). Donc, si vous voulez intéresser votre public, il faut lui parler avec ses mots à lui, utiliser des références qu’il connait et apprécie pour que votre message résonne en lui. Bien entendu, il faut que votre discours soit sincère, sinon ça ne marchera pas. C’est pourquoi votre lectorat aura toujours des points communs avec vous.
En outre, comme je vous l’ai dit plus haut, ces détails vous permettront aussi de vous rendre présent-e dans les endroits (réels ou virtuels) que votre public fréquente. Encore une fois, à quoi cela sert-il de vendre votre livre dans un endroit où votre public ne se rend pas ?
Pour rendre votre lecteur ou lectrice cible plus tangible pour vous, pour que vous ayez envie de vous impliquer dans votre communication comme si vous parliez à un ou une amie, ajoutez-lui :
- un nom et un prénom
- une situation familiale/maritale
- des études
- un métier
- d’autres passions que la lecture
- son lieu de vie
- sa journée type
- sa journée idéale
- …
Grâce à ces détails-là, vous saurez également trouver des sujets de conversation autre que votre livre. En général, ce sont les publications où on ne parle de business qui ramène le plus d’engagement.
Voilà ! C’est tout pour aujourd’hui. J’espère que cet article vous a plu.
À la semaine prochaine.
Prenez soin de vous !
Virginie